Les entreprises perdraient naturellement 10% de leur portefeuille client chaque année. Pour remédier à cela, signer de nouveaux contrats s’avère indispensable. La prospection commerciale a donc encore de beaux jours devant elle.
Cependant le marché évolue et vos méthodes doivent s’adapter. Alors comment prospecter efficacement en 2024 ?
Commencez par identifier votre cible
Lorsque vous mettez en place votre stratégie commerciale, vous devez vous demander qui vous ciblez. A partir de là vous pourrez identifier les bons interlocuteurs démarcher. Si vous vendez un produit destiné aux particuliers, déterminez le profil de votre client idéal. En B2B, cherchez l’interlocuteur concerné : pour une prestation de nettoyage, par exemple, identifiez le responsable technique ou maintenance. Selon l’activité de votre prospect cela peut aussi être le responsable qualité, ou tout simplement l’acheteur. A vous d’investiguer !
Cela peut paraître une évidence, pourtant cette étape est souvent négligée. Une fois ceci effectué, vous devez absolument déterminer si votre interlocuteur est décideur ou influenceur. Si vous ciblez des enfants, pensez à séduire les parents puisque ce sont eux qui prennent la décision d’acheter, ou pas, votre produit. Un responsable qualité aura un fort pouvoir d’influence, cependant l’acte d’achat sera validé par le directeur d’usine.
Enfin, une fois que vous avez déterminé qui est votre interlocuteur principal ainsi que son type d’influence, il reste une troisième étape essentielle : identifier les priorités de votre prospect. Par exemple, un responsable qualité conquis pourra appuyer votre offre auprès de sa direction même si celle-ci est plus onéreuse que celle de vos concurrents, à condition de lui garantir un service impeccable. Un acheteur, en revanche, aura tendance à vouloir optimiser les coûts à tout prix. Votre discours ne sera donc pas le même.
Les différentes techniques de prospection commerciale
Il existe de nombreuses méthodes de prospection commerciale qui ont toutes leurs avantages et leurs inconvénients. A vous d’identifier les plus efficaces en fonction des résultats souhaités. Opter pour une stratégie multicanale augmente vos chances d’obtenir des leads qualifiés.
- la prospection physique/de terrain : technique très efficace pour nouer/pérenniser des contacts humains. Cependant, dans les faits, pas toujours facile de pénétrer chez vos prospects. On parle souvent du barrage de la secrétaire, mais certains lieux ne sont pas ouverts au public ou nécessitent des autorisations, et vous trouverez porte close si l’on ne vous connaît pas. Un travail en amont peut donc s’avérer nécessaire pour faciliter votre introduction.
- la prospection téléphonique : le phoning est souvent la bête noire du commercial et perçu comme intrusif par les prospects. Pourtant il reste un très bon canal d’acquisition. Pour que le phoning soit efficace, mieux vaut avoir travaillé son sujet auparavant et qualifié son fichier de prospection. Ainsi, par exemple, posséder la ligne directe de votre cible vous permettra de contourner le barrage de la secrétaire. Connaître la date de fin de contrat avec son prestataire actuel vous aidera à identifier le meilleur moment pour le contacter (il est toujours plus facile d’obtenir un rdv auprès d’un prospect qui a un besoin qu’auprès de quelqu’un qui n’en a pas). En revanche, évitez les pitch trop agressifs qui sont contre-productifs.
- la prospection par mail : selon une étude, 80% des acheteurs préféreraient être contactés par mail. En effet, celui-ci a l’avantage de pouvoir être mis de côté en attendant le meilleur moment de le lire. Il est aussi plus facile de trouver le mail d’un prospect que sa ligne téléphonique directe (des outils peuvent vous y aider, mais une fois que vous avez le nom, le prénom et l’entreprise de votre interlocuteur c’est assez simple de déterminer sa structure d’email). Attention à toujours cibler & personnaliser vos emails de prospection, et ce même si vous automatisez votre campagne. Bonus : lorsqu’un prospect prend le temps de vous répondre, même si c’est par la négative, vous récupérez des informations précieuses dans sa signature de mail comme son numéro de téléphone portable ou sa ligne directe !
- la prospection sur les réseaux sociaux (social selling) : totalement incontournables, les réseaux sociaux sont une mine d’or car ils ont une double fonction : tout d’abord ils regorgent de données personnelles qui vous permettront de vous constituer un fichier de prospection qualifié. Mais en plus ils vont vous permettre de vous constituer une communauté de fidèles en postant du contenu qui les intéresse. Bien évidemment il est inutile d’être présents sur l’ensemble des réseaux sociaux. Choisissez-en 2, éventuellement 3, en fonction du profil ciblé, et alimentez-les de façon régulière avec du contenu de qualité.
- l’inbound marketing : le principe de l’inbound marketing est de faire venir le client à vous. Une fois qu’il est chaud, c’est du tout cuit. La technique est donc redoutable, mais encore faut-il bien la maîtriser. Cette stratégie passe essentiellement par les réseaux sociaux, les blogs, les newsletters, etc. L’idée est de se positionner en expert de son domaine pour devenir une référence dans son secteur d’activité. Ainsi, les prospects ayant un besoin penseront directement à vous. Il faut aussi les séduire en créant du contenu à la fois ludique et utile qui les inciteront à vous suivre. Enfin, suivez les tendances et l’actualité.
- le réseautage : que ce soit au sein de votre cercle d’amis, de vos connaissances professionnelles ou par le biais d’un club business, chaque personne pouvant recommander votre activité s’avère être un allié précieux. Entretenez donc ce capital social, en ligne comme dans la vie réelle.
Vous l’aurez compris, en 2023 et pour les années à venir, toutes ces techniques sont complémentaires.
Prospection commerciale : l’importance des outils
Vous aurez besoin d’un certain nombre d’outils pour vous aider à mettre en place votre stratégie de prospection, dont notamment :
- Un outil de suivi : on a l’habitude de dire que Salesforce est la Ferrari des CRM, cependant il en existe beaucoup d’autres. L’essentiel est d’avoir une vue d’ensemble de votre pipeline, de pouvoir entrer les informations indispensables au suivi de votre prospection et d’avoir accès à des KPI pertinents pour votre activité
- Un outils de vérification : siret, taille de l’entreprise, bilans, noms des dirigeants. Toutes ces infos sont vérifiables en un clic sur des sites comme Societe.com
- Un outil de prospection : des logiciels comme Kaspr permettent de récupérer facilement des mais ou des numéros de téléphone, notamment sur les profils LinkedIn. Attention cependant, si votre prospect s’est enregistré avec ses coordonnées personnelles cela pourrait être mal perçu.
- Un outil de veille : une simple alerte Google bien paramétrée vous permettra de suivre l’actualité d’un secteur d’activité ou d’une entreprise pour mieux l’environner